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Come motivare il pubblico? Quali sono le 5 mosse per motivare le persone ad ascoltarti quando parli in pubblico? Se non le conosci, continua a leggere. Potrai scoprire che cosa realmente serve per comunicare efficacemente e coinvolgere i tuoi ascoltatori, collaboratori o clienti.
Prima di andare avanti è necessario che ti faccia una premessa importante: motivare il pubblico ad ascoltare e più in generale le persone, non è sempre un compito facile.
Giuseppe, come? Proprio tu mi demotivi?
Comprendo i tuoi dubbi visto quello che si racconta in giro sulla motivazione, ma sono io a dissociarmi da chi vuol farti credere che le persone siano come dei televisori.
In che senso, Giuseppe?
Che cambiano l’umore in base all’impulso di un presunto motivatore “telecomando“ dall’esterno. Si tratta di una ca…volata! Non esiste tecnica migliore o peggiore. Poiché la motivazione deve partire innanzitutto dalla persona. Quello che possiamo fare noi, da professionisti impegnati a parlare in pubblico, è riuscire a rendere la comunicazione più gradevole ed efficace.
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Come motivare il pubblico in 5 mosse
Per aiutarti, ho tracciato un facile e pratico percorso anche se hai commesso degli errori e non sai come muoverti in pubblico. Ecco le cinque mosse da seguire:
- Lo scopo del discorso
- Analizza bene il tuo pubblico
- Progetta le fasi del tuo discorso
- Migliora la tua comunicazione
- Invita le persone ad agire
Sei pronto? Andiamo!
1. Lo scopo del discorso
Come ogni azione della nostra vita, anche quando comunichiamo, dobbiamo avere in mente uno scopo (Photo credit: MiroAlt – Remixed: Giuseppe Franco). Per stabilirlo, rispondi ad un paio di domande:
- Che cosa hai intenzione di ottenere?
- Vuoi convincere e diffondere una tua opinione?
- Vuoi ottenere il sostegno di un’idea e portare le persone ad agire?
- Vuoi comunicare la tua esperienza ed attrarre più clienti?
Evita comunque di pensare che lo scopo debba essere necessariamente perfetto, ma specifico e funzionale per te. L’unica cosa che ti sottolineo rispetto alle altre, è cercare di essere realistico sulle aspettative del pubblico.
Giuseppe, che cosa vuoi dire?
Se io pensassi di convincere tutti a lanciarsi da una torre senza paracadute oppure moltiplicare il pane e i pesci ai presenti, dubito che avrei successo. Più chiaro ora il significato di realistico? 😉
2. Analizza bene il tuo pubblico
Uno degli errori più frequenti che io conosca è quando il relatore o lo speaker di turno parla con un linguaggio complesso ed in base ad un unico punto di vista: il suo (Photo credit: Geralt).
Se vuoi comunicare in modo efficace, devi adattare il messaggio in base al contesto. Ad essere preciso, dovrei anche dirti che ognuno ha un approccio diverso all’apprendimento (c’è chi preferisce il testo o chi preferisce il video e le immagini) e tu dovresti essere capace di abbracciarli tutti. In ogni caso, devi sapere chi hai o avrai di fronte.
Rispondi ad alcune veloci domande:
- Qual è la preparazione del pubblico in merito all’argomento che stai affrontando?
- Sono esperti tecnini o dei fruitori? (Esempio: tu sei esperto di economia e devi parlare ad una platea di costruttori edili. Forse è meglio evitare i termini tecnici dell’università ed essere più pratico, che cosa ne dici?)
- Hanno bisogno di dettagli o gli serve un quadro generale sull’argomento?
Il tuo compito come relatore o speaker, è soddisfare le esigenze di chi ti ascolta e mantenere l’attenzione a lungo. Analizzare il pubblico è un passo fondamentale (non accolgo smentite! Neanche se cerchi di convincermi con una vaschetta di profiteroles al cioccolato :-)) ed è un regola valida per un discorso o un messaggio da condividere con i tuoi dipendenti o clienti.
Quindi, considera tutte le indicazioni che hai acquisito sul pubblico e migliora la tua presentazione. Rendila più semplice, in modo che più persone riescano a capirti.
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3. Progetta le fasi del tuo discorso
Dopo che hai fatto tutte le valutazione necessarie sul pubblico, progetta le fasi del tuo discorso. Devi ragionare come se dovessi spostare il gruppo da una situazione di partenza ad una finale. Chiediti come vuoi che si senta il pubblico alla fine del tuo intervento (Cosa hanno ottenuto ecc. ). Di seguito, delle linee guida:
- Situazione iniziale
Come si sentono all’inizio? Cosa conoscono sull’argomento proposto e dove desiderano arrivare (devi assicurarti che nella prima parte sia messo in luce questo aspetto). Come vuoi iniziare? Puoi utilizzare un dato di fatto, una statistica o un esempio rappresentativo che mostra quanto sia urgente la situazione. - Sviluppo
Quando hai stabilito la situazione iniziale, puoi sviluppare il discorso. Spiega e dimostra i benefici del cambiamento che otterranno. Illustra come le tue informazioni, potranno influenzare il loro lavoro e la vita privata. Le persone saranno più curiose e passeranno da quasi diffidenti a più motivati ad ascoltarti. - Invito all’azione
La parte finale è la fase in cui hai raggiunto gli obiettivi proposti all’inizio ed è il momento in cui puoi chiedere al pubblico di compiere qualcosa. Un invito all’azione che potrebbe essere: iscriversi ad una newsletter, contattarti, seguire dei passi specifici o aquistare un libro (riprenderò il discorso tra poco).
La chiave per un discorso efficace è quello di sostenere l’attenzione del pubblico dall’inizio alla fine della presentazione con idee convincenti.
Giuseppe…ma se il pubblico è proprio disinteressato?
Ti ricordo sempre quello che ti ho precisato all’inizio di questa guida riguardo la motivazione. In ogni caso, ricorda alle persone che c’è un argomento interessante o un problema per cui vale la pena ascoltarti.
Alcuni suggerimenti:
- L’impatto per il pubblico
Le persone sono portate a seguirti solo se farai capire loro quale sarà l’impatto di quello che stai dicendo. Se stai, ad esempio, parlando del pane, devi illustrare come sia utile a sfamarsi o mangiarlo accompagnato ad altri alimenti, altrimenti rimarrebbe un impasto di farina inutile. - Usa parole facili e concrete
Ricordati che devi “sincronizzarti” con le persone. Se stai descrivendo un problema che non possono sperimentare in prima persona, devi essere tu ad aiutarli con parole concrete e semplici. Quei vocaboli che il tuo pubblico usa tutti i giorni per discutere anche in famiglia. - Un quadro da “dipingere”
Presenta la tua idea o discorso come se fosse un quadretto nella vita del tuo ascoltatore con metafore, esempi e analogie vicino alle loro esperienze di vita e sarà più facile seguirti. - Controlla il tono della conversazione
Il tono potrebbe tradire la credibilità di un oratore. La gente spesso si fa un’idea o un giudizio in base ad aspetti diversi della comunicazione che va oltre la qualità dei contenuti. Per cui, essere arrogante o sarcastico, potrebbe sminuire la tua immagine e il contenuto.
Occupati attentamente alla progettazione del discorso e assicurati di raggiungere gli interessi del tuo pubblico con argomenti validi e coinvolgenti.
4. Migliora la tua comunicazione
Tanti professionisti imparano a parlare in pubblico con l’idea che il compito primario sia solo quello di bombardare le persone di contenuti o ripetere la “poesia” a memoria (Photo credit: Ryan McGuire).
Anche a me è capitato di aiutare dei dirigenti che si ostinavano a credere che il loro compito principale fosse quello di parlare con delle slide piene di numeri, cifre e report degli ultimi 950 anni (ok non saranno 950, ma anche 3 anni possono bastare come anestetico immediato… ). Anche tu fai cosi? No… no! Lascia stare non voglio saperlo :-).
Soprattutto perché la memoria delle persone è molto volubile. Dopo una settimana ricorderanno il 15% di quello che hai detto (e sono stato anche buono con le percentuali, perché qualcuno potrebbe smentirmi con numeri più bassi). Le persone ricordano di più l’emozioni che riesci a trasmettere rispetto ai contenuti. Pensa alle tue esperienze di vita:
- Quale tra i relatori che hai ascoltato finora ti è sembrato straordinario?
Lo ricordi perché i fatti raccontati erano cosi incredibili? Non credo. - A scuola, chi è stato il tuo insegnante preferito?
Lo ricordi perché spiegava una letteratura speciale? O le tabelline erano diverse? Non credo.
Ti sei risposto? Hai capito cosa intendo dire? Che non è sempre il contenuto a lasciare il segno e motivare gli ascoltatori. Lo stesso devi fare tu, se vuoi coinvolgere le persone ad ascoltarti. Adopera tutti i mezzi a tua disposizione per emozionare chi ti ascolta. Non limitarti alle sole informazioni.
Probabilmente saprai o hai sentito dire quanto sia importante la comunicazione non-verbale (linguaggio del corpo, modo di vestirsi ecc.) e paraverbale (la voce) oltre al verbale (i contenuti). Ti preciso che i contenuti rimangono sempre un aspetto da curare con attenzione e non sono d’accordo con gli altri formatori che sostengono sia quasi ininfluente quando si parla in pubblico, citando percentuali che ruotano intorno al 7%.
In ogni caso, qualunque sia il tuo messaggio, occorre suscitare delle emozioni al pubblico che ti ascolta. Ed è per questo che ora porto la tua attenzione sui motivi del perché un oratore possa annoiare durante una presentazione:
- La voce.
Uno dei motivi del perché le persone siano poco motivate ad ascoltarti è l’uso della voce. Che non significa frequentare un corso tenuto da attori o imparare a recitare (perché potresti risultare troppo finto e ridicolo). Ma apprendere delle sane nozioni e parlare con voce coinvolgente. - Giocare a nascondino o quasi.
Mi riferisco agli oratori che si nascondono dietro al podio o leggio, non alzano quasi mai lo sguardo durante la lettura per capire se qualcuno sia rimasto in sala (o stia dormendo). Cosi facendo perdono parte della possibilità di comunicazione in modo efficace ( ad esempio: il linguaggio del corpo o lo sguardo). - Presupporre
Come abbiamo già visto, credere che tutti capiscano quello che stai dicendo non è una buona idea. Se poi ti permetti di evitare delle spiegazioni di supporto ai tuoi contenuti, è peggio. Forse perché pensi che sappiano già tutto e non c’è bisogno di una spiegazione in più. Allora mi spieghi perché dovrebbero seguirti se sanno già tutto?
Un bravo oratore, tra l’altro, deve assicurarsi che non ci siano ostacoli tra lui e il pubblico. Che non intendo staccionate, carri armati o ponti levatoi :-). Mi riferisco a come ti poni tu in pubblico e come il pubblico è disposto nei tuo confronti. Per cui, se vuoi allenarti e migliorare, ecco una manciata di consigli su cui dovresti porre la tua attenzione:
- Controlla la postura mentre parli
- Utilizza un linguaggio vicino agli ascoltatori (ripeterlo, no fa mai male ;-))
- Mantieni il contatto con gli occhi
- Cura le espressioni del viso
- Utilizza il linguaggio del corpo a supporto di quello che dici
- Controlla l’energia vocale (varia il volume della voce, ritmo ecc.)
- Sorridi, sorridi, sorridi.
Sorridi, sorridi (l’ho già scritto? :-)) ed esercitati. Abituati a movimenti e gestualità diverse per evitare che una tua espressione fisica diventi un’abitudine. Affidati a power point o keynote il meno possibile senza diventare dipendente. E ricordati che le slide piene zeppe di numeri e dati “uccidono” anche il pubblico più motivato.
Sia chiaro, ci saranno sempre delle occasione dove i numeri o i dati sono necessari, ma perché dovresti rendere le cose ancora più noiose? Più che un lettore di slide, devi diventare un comunicatore.
5. Invita le persone ad agire
Ci sono molti discorsi (o testi scritti) che hanno semplicemente lo scopo di diffondere informazioni. Un messaggio convincente e motivante invece, ha lo scopo di ottenere dei risultati e portare alle persone ad agire (Photo credit: Geralt – Remixed: Giuseppe Franco). Come abbiamo accennato, quando prepari il discorso devi valutare attentamente l’invito finale all’azione.
Ti riporto il parere di Nick Morgan riguardo l’invito all’azione, che ho scoperto grazie all’articolo di Jaqueline Smith pubblicato su Business Insider. L’autore di Power Cues: The Subtle Science of Leading Groups, Persuading Others, and Maximizing Your Personal Impact, spiega: “Il modo migliore per finire è quello di dare al tuo pubblico qualcosa da fare”.
Nick Morgan specifica che occorre trovare qualcosa di rilevante e strettamente connesso a quello che hai detto. Quindi chiedersi: “Qual è la prossima cosa che vorrei facesse il pubblico a fine discorso?”. E poi portarli ad agire fornendo le informazioni necessarie. “Il punto è che le persone agiscono – precisa Morgan – quando credono in qualcosa. Quindi se riesci a farli agire, rafforzerai la fede nel tuo messaggio”.
In genere, le persone che hanno partecipato ad un webinar o seguito con interesse una presentazione sono portati ad agire. Ma considera che come essere umani siamo tendenzialmente pigri e non siamo portati a trarre delle conclusioni. Per cui, quando parli in pubblico, dovrai essere sempre tu a farlo.
Attenzione! Ricordati di pensare a delle azioni reali e concrete. Se io dovessi domandare di risolvere il problema della disoccupazione, il debito pubblico o il buco dell’ozono, è complesso che riescano :-). Ma puoi chiedere di compiere azioni più semplici come iscriversi ad una tua newsletter, partecipare ad un evento, donare dei soldi per una causa umanitaria o riflettere sui fatti che hai esposto.
Riepilogando, i cinque passi sono:
- Lo scopo del discorso
- Analizza bene il tuo pubblico
- Progetta le fasi del tuo discorso
- Migliora la tua comunicazione
- Invita le persone ad agire
Metti da parte ogni timore e valuta bene il tuo prossimo discorso in pubblico. E se vuoi scaricare il pdf di questa guida, clicca il link nel box giallo in basso:
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Giuseppe Franco
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